Le responsabilità di un/una Sales Manager variano molto in base alla grandezza e alla complessità dell’organizzazione in cui opera, diventando attività più o meno complesse e stratificate. Tuttavia, ci sono alcune responsabilità che fanno da minimo comune denominatore alle attività che un Sales Manager deve svolgere all’interno di un’azienda, le vediamo in questo articolo.
Sales Manager: cosa fa?
Tra i compiti principali di un/una Sales Manager troviamo:
- Sales planning
- Attività di analisi
- Realizzazione del piano commerciale e scelta dei canali di vendita
- Sviluppo di un prodotto o servizio
- Selezione e supervisione del personale di vendita
Sales planning
Nel Sales planning rientrano tutte le attività legate alla progettazione e realizzazione di un piano commerciale. Il Sales planning ha come funzione principale quella di assicurare che tutti i membri del team esecutivo siano costantemente allineati su elementi fondamentali per un’organizzazione come ad esempio obiettivi e strategie di vendita, gestione dei mercati e sviluppo di nuovi prodotti.
Quelle definite nel Sales planning sono attività strettamente legate ad altri compiti di un Sales Manager tra cui quelle di analisi e budgeting.
Attività di analisi
Un/una Sales Manager deve svolgere molte attività di analisi e tutte il più approfondite possibile. Queste analisi devono riguardare il portfolio clienti, il prodotto o il servizio offerto, il mercato in cui opera l’organizzazione, i trend e ovviamente anche i competitor.
Solo dopo aver svolto analisi relativamente a tutti questi elementi (a cui se ne possono aggiungere altri, se utile al successo dell’organizzazione), il/la Sales Manager può avere ben delineato l’ambiente generale in cui l’organizzazione opera e quali sono stati i cambiamenti rispetto alle ultime attività di analisi, così da poter proseguire in modo consapevole nelle altre attività.
Piano commerciale e scelta dei canali di vendita
La realizzazione del piano commerciale e la scelta dei relativi canali di vendita è una delle attività che più dipende dalla fase di analisi sopracitata. Infatti, solo con dati oggettivi alla mano è possibile per un/una Sales Manager.
Il piano commerciale è realizzato per definire:
- Budget a disposizione
- Obiettivi di vendita
- Revenue
- Market share
- Programmazione delle attività e della strategia di vendita
Ovviamente, per definire questi elementi in modo realistico e propositivo è necessario basarsi su dati reali di cui si è già in possesso, da questo deriva l’importanza delle attività di analisi.
Sviluppo di un prodotto o servizio
Anche la fase di sviluppo di un prodotto o servizio è strettamente legata a quella di analisi in quanto solo avendo approfondite e precise conoscenze riguardo il mercato in cui l’organizzazione opera, un/una Sales Manager sarà in grado di individuare quali sono le richieste e le aspettative dei clienti.
Il/la Sales Manager si occupa di tutto ciò che riguarda un prodotto o servizio, questo comprende:
- Ideazione di nuovi prodotti o servizi
- Aggiornamento di prodotti o servizi già sul mercato al fine di renderli più competitivi
- Rimozione di prodotti o servizi dal catalogo disponibile alla vendita
- Miglioramenti nella realizzazione o produzione di determinati prodotti o servizi (la standardizzazione permette alle organizzazioni di risparmiare molto budget di produzione)
Selezione e supervisione del personale di vendita
Il/la Sales Manager è direttamente coinvolto nelle attività di selezione di nuovo personale addetto alle vendite: supervisiona le fasi di selezione dei curricula e partecipa ai colloqui.
Inoltre, compito del/della Sales Manager è anche quello di formare e guidare i nuovi membri del team, trasmettendo la cultura aziendale e dando alcuni consigli per riuscire al meglio nel mercato in cui opera l’organizzazione.
Il Sales Manager è anche colui che si occupa, o comunque supervisiona, della selezione del personale addetto alle vendite e che ha la responsabilità di supervisionare e formare i nuovi membri del team.
Come diventare Sales Manager
Per diventare Sale Manager è necessario prima di tutto indirizzarsi verso il percorso di studi più in linea con questo profilo, come possono essere Economia e Commercio, Economia e Management, Pubbliche Relazioni o altri corsi di studio di carattere imprenditoriale o gestionale.
Una volta completato il corso di studi la scelta migliore è quella di cercare stage in linea con il ruolo di Sales Manager e incominciare la propria carriera imparando quanto più possibile grazie ad esperienze in diversi settori.
Ovviamente, anche un professionista già formato in un altro ambito e inserito stabilmente all’interno di un’organizzazione, per esempio con un ruolo commerciale, può cambiare il proprio ruolo e diventare Sales Manager. Per raggiungere questo risultato è necessario saper dimostrare alla propria azienda un ottimo spirito imprenditoriale, raggiungimento degli obiettivi prefissati e capacità di analisi.
